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PROGRAMA
GESTIÓN
ESTRATEGICA COMERCIAL
MODULO 1 -
Comunicación de enfoque directo
a ventas
1. Flujos de comunicación. Análisis
del proceso de comunicación
1.1 Comunicación bidireccional
1.2 Comunicación unidireccional
1.3 Lenguajes de comunicación
1.4 Tipos de Comunicaciones
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y
mensajes
3.1 Favorecedores de la comunicación
3.1.1 Empatía
3.1.2 Escucha Activa
3.1.3 Comunicación no verbal
4. La comunicación comercial
4.1 La información en la empresa
4.2 Comunicación en la empresa
4.2.1 Comunicación interna
4.3 Comunicación en la fuerza
de ventas
5. Cuestionario de evaluación
MODULO 2 - Las entrevistas comerciales/ventas
1. Planteamiento y desarrollo de la
entrevista
1.1 Preparación de la entrevista
1.2 Técnicas de preparación
de la entrevista
2. La estructura de la entrevista de
ventas
2.1 La toma de contacto
2.2 El sondeo
2.3 El argumentario
2.4 El Tratamiento de objeciones
2.5 Las técnicas de cierre
2.6 Las ofertas por escrito
3. La venta telefónica
3.1 Características de la comunicación
telefónica
3.2Inconvenientes de la comunicación
telefónica
4. Cuestionario de evaluación
MODULO 3 - Técnicas de negociación
comercial
1. Conceptos básicos de negociación
1.1 Las tres fuerzas de la negociación
2. Tipos de negociación
2.1 Tipología de clientes desde
el punto de vista de la negociación
2.2 La negociación básica
2.3 La negociación compleja
2.4 La subasta
3. Fases de la negociación
4. Tipos de negociadores
5. Herramientas y tácticas de
negociación
6. La negociación Internacional
7. Cuestionario de evaluación
MÓDULO
4 - Comportamiento del consumidor
1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos
y demandas
2.1 Motivaciones de compra
2.1.1 Motivaciones Primarias
2.1.2 Motivaciones Secundarias
3. Proceso de toma de decisiones del
consumidor
4. Cuestionario de evaluación
MÓDULO 5 - El Servicio de
Atención al Cliente
1. Introducción: El servicio
de atención al cliente en los
procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación
MODULO 6 - La gestión de la
cartera de clientes
1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera
de clientes
3. La gestión de la cartera de
clientes
3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación
MODULO 7 - Hablar en público
1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
8.1 Introducción
8.3 Conclusión
DIRECCIÓN
COMERCIAL
MODULO 1
Introducción al Marketing
1. Introducción
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los Sistemas Económicos
4. Funciones del Marketing
5. Cuestionario de evaluación
MODULO 2
Investigación de Mercados
1. La Investigación de Mercados
2. Planificación
3. Fuentes de Información
4. Métodos de Obtención
de Información
5. Cuestionario de Evaluación
MODULO 3
Marketing Estratégico
1. Introducción
2. Selección y Segmentación
de Mercados
2.1 Definición del Mercado de
Referencia
2.2 Análisis de la Macrosegmentación
2.3 Análisis de la Microsegmentación
2.4 Medición de la Eficacia de
la Segmentación
3. Estrategias de Desarrollo
3.1 Estrategias Competitivas Genéricas
3.2 Estrategias de Crecimiento
3.3 Estrategias Competitivas Específicas
4. Herramientas de Análisis Estratégico
4.1 DAFO
4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas
de Porter
4.3 Cadenas de Valor
5. Cuestionario de Evaluación
MÓDULO 4
Política de Producto
1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de
Productos
5.1 Fases de Vida de un Producto
5.2 Criterios Financieros y de Explotación
5.3 Herramientas de Análisis
MÓDULO 5
Política de Precio
1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios
Redondos
MODULO 6
Promotion
1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas
MODULO 7
Política de Distribución
1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación
MODULO 8
Habilidades de Dirección
1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del
Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo
MODULO 9
Dirección de Ventas
1. Organización del Equipo de
Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de
Ventas
ÁREA
E-COMMERCE
Tecnologías
de la Información y la Comunicación
Definición de Comercio Electrónico
Comercio Electrónico: Elementos
Fundamentales
Nuevas Oportunidades
Nuevos Retos y Posibles Dificultades
Modalidades de Comercio Electrónico.
Otros Recursos en Internet
MODULO
1
EL ESCENARIO TECNOLÓGICO
Evolución y Servicios en Internet
Redes
Protocolos de Comunicación en
Internet
Dominios
Formas de Acceso a Internet
Intranets
Extranets
Sitios Web: Estructura y Características
XML
MODULO 2
COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE
EMPRESAS (B2B)
Definiendo el B2B.
EDI como sistema de intercambio electrónico
entre empresas
Utilidad del B2B para las compañías
e-Purchasing
Tipos de Modelos de negocio en el B2B
Marketplaces
Ejemplos e iniciativas B2B en España
El B2B para las Pymes
Aspectos técnicos del B2B
Mercado del B2B
MODULO 3
COMERCIO ELECTRÓNICO DE EMPRESA
A CONSUMIDOR (B2C)
Introducción
Necesidades y Beneficios del B2C
Soluciones para el Comercio Electrónico
B2C
Tienda Virtual
Centro Comercial o Mall Virtual
Infomediarios
Mercado del B2C
MODULO 4
MECANISMOS DE PAGO Y ASPECTOS DE SEGURIDAD
EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Cuestiones Generales sobre el Pago por
Internet
Sistemas de pago en Internet
Pagos a través del teléfono
móvil
Los sistemas de pago en el Comercio
Electrónico B2B
Condiciones necesarias para la seguridad
en el comercio electrónico
Cómo funcionan los métodos
de cifrado
Mecanismos de certificación y
firma digital
Protocolos de seguridad en las transacciones:
SSL y SET
MODULO 5
MARKETING EN INTERNET
Principales rasgos del marketing en
Internet
Elementos de marketing en un sitio web
Características de la Publicidad
en Internet
Mecanismos de promoción de un
sitio web
Medición de la efectividad de
la publicidad on line
La gestión de la relación
con el cliente: CRM
¿Por qué necesitamos tener
una estrategia de CRM en la empresa?
CRM, tecnología e Internet
Algunas conclusiones acerca de CRM
MODULO 6
IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA EN
EL COMERCIO ELECTRÓNICO
El comercio electrónico y sus
imperativos en el ámbito de la
distribución física
Las empresas que brindan servicios logísticos
Particularidades la distribución
en el comercio electrónico
Gestión de la devolución
de productos
MODULO 7
ASPECTOS JURÍDICOS DEL COMERCIO
ELECTRÓNICO
Los inconvenientes jurídicos
de la contratación electrónica
La normativa española y comunitaria
en materia de contratación electrónica
Mecanismos de contratación telemática
Cuestiones legales acerca de la propiedad
intelectual en Internet
Consideraciones sobre Fiscalidad en
Internet
La normativa en materia de protección
de datos en Internet
Ley de Servicios de la Sociedad de la
Información y Comercio Electrónico
MODULO 8
MODELOS DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Clasificación general de Modelos
de Negocio en Internet
Clasificación de los modelos
de negocio de acuerdo con los participantes
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